Word story - Ikea effect

Ikea effect (noun) – the tendency to like something more if you have built or created it yourself.
Definition – Cambridge Dictionary

Эффект IKEA – это когнитивное искажение (систематические отклонение в восприятии), которое появляется, когда покупатели придают непропорционально высокую ценность товарам, которые они создают отчасти сами, например, собирают из деталей.

История происхождения термина IKEA effect

Термин IKEA effect происходит от названия голландской компании IKEA, которая имеет шведские корни. Ikea занимается производством и продажей мебели и товаров для дома. Значительную долю в ее продажах занимает мебель, которой требуется самостоятельная сборка.

Эффект IKEA был описан группой американских ученых: Майклом Нортоном (Гарвардская Школа Бизнеса), Дэниэлом Моком (Йельский Университет) и Дэном Эрили (Университет Дюка). Они же предложили термин «эффект IKEA». В 2011 году они опубликовали результаты своих экспериментов, которые показали что, если для создания конечного продукта покупатели используют собственный труд, то они ценят его выше,  чем если бы они не прилагали никаких усилий для его создания.

Производители товаров и маркетологи были знакомы с эффектом IKEA задолго до того, как данное явление получило свое название. Один из примеров использования эффекта IKEA связан с появлением на американском рынке готовых смесей для выпечки кексов. Многие домохозяйки отвергли новинку, так как процесс приготовления выпечки стал слишком простым и у них не было возможности проявить свои кулинарные способности. Маркетологи нашли решение проблемы. Они изменили рецепт и в новую смесь необходимо было добавить яйцо. Небольшое усилие – разбить яйцо и вымесить тесто, и хозяйки стали чувствовать себя причастными к процессу. Результат – невероятный рост продаж смесей для выпечки.

После различных исследований эффекта IKEA многие компании изменили свое отношение к покупателям. Они больше не рассматривают покупателя как простого получателя, а как одного из создателей конечного продукта.

Влияние эффекта IKEA

Предполагается, что эффект IKEA способствует эффекту невозвратных затрат и капиталовложений (sunk cost), когда менеджеры компании продолжают поддерживать провальные проекты только потому, что они вложили в них свой труд. Также эффект IKEA связан с так называемым синдромом «придумано не мной» (not invented here), в результате которого менеджеры не обращают внимания на продуктивные идеи созданные в других компаниях и другими сотрудниками. Вместо этого всеми силами поддерживают часто малоэффективные идеи разработанные собственной компанией.